El presente artículo, es una guía instructiva que nos permitirá conocer como generar leads de calidad, de tal forma que la labor comercial de la fuerza de ventas sea mucho más sencilla al momento de buscar un cierre de venta.
Entonces, ¿qué es un lead?
Se considera como lead a aquel cliente potencial que de alguna forma directa o indirecta mostró interés en nuestros productos o servicios.
Para ello, debemos de aclarar que no todos los leads siempre están listos para comprar por lo que muchas veces tienen que pasar por un proceso educativo y de convencimiento ante sus objeciones para poder realizar el esperado cierre comercial.
¿A quien denominamos un lead de calidad?
Un lead de calidad es aquel que se encuentra preparado para comprar, es decir es una persona que ha sido educada a través del lead nurturing con el objetivo de que este pueda tomar una decisión con mucha certeza. El proceso de nutrición de este lead también denominado prospecto tomará más o menos tiempo dependiendo del producto o servicio que nos encontremos comercializando.
Por ejemplo: para el caso de la venta de bienes de capital en el cual muchas veces intervienen muchas personas en el proceso de decisión podría tomar un lapso de tiempo considerable.
Entonces, ¿cuál es la fórmula? ¿cómo generar leads de calidad?
No existe realmente un secreto detrás de la generación de un leads de calidad, solo existe una metodología y una estrategia que nos ayuda a lograr el objetivo tal y como veremos a continuación:
Fase 1: Estrategia de Marketing claramente definida
La generación de leads en marketing digital debería empezar como algo planteado de forma estratégica es decir debería comenzar desde Marketing, para ello deberíamos de tener bien definido nuestro buyer persona, es decir aquel perfil que deseamos compre nuestro producto o servicio y que sobretodo cumpla con las características necesarias que encajen con nuestra propuesta de valor a partir de conocer las necesidades de dicho segmento de mercado.
Debemos de recordar que se trata de oferta y demanda, es decir un perfil de cliente demandando una determinada necesidad y un grupo de empresas ofertando un determinado producto o servicio con una propuesta de valor diferencial.
Entonces, deberías de preguntarte sí realmente haz definido claramente dicho segmento de mercado y sí realmente la propuesta de valor de tu producto puede calmar las expectativas de un mercado exigente.
¿Realmente la propuesta de valor de tu producto o servicio es lo debidamente atractiva como para que un cliente este 100% seguro de llegar al cierre de venta?
En caso no tengas bien definida la necesidad, grupo objetivo o propuesta de valor diferencial, te recomiendo tomar el servicio de consultoría & marketing. En el siguiente enlace puedes encontrar las 5 mejores empresas de consultoría de marketing en Perú: https://luigidisruptivo.com/5-mejores-empresas-de-asesoria-en-marketing-en-peru/
Muchas empresas cometen el error de no haber definido claramente su estrategia de marketing y es así como muchas veces terminan fracasando porque no entienden con claridad el mercado al cual se dirigen.
El buyer persona es un perfil que hemos decidido abordar dentro de nuestro mercado, para ello Hubspot nos brinda una herramienta que nos ayudará a definir claramente esta persona y en la generación de leads B2B en el siguiente enlace: https://www.hubspot.es/make-my-persona
En el siguiente video podemos ver como funciona la herramienta de generación de buyer persona de Hubspot:
Fase 2: Entender el proceso de decisión de tu buyer persona
Así como hemos definido nuestro buyer persona, debemos de tener claro como decide por nuestros productos o servicios dicho perfil de cliente ideal, con el objetivo de desarrollar el contenido adecuado, así como entender cuales son los principales medios digitales de comunicación que estos suelen utilizar, siendo el caso de redes sociales, blogs, etc.
Debemos de entender que cada canal de comunicación digital cumple un rol importante dentro del proceso de decisión de compra y que muchas veces debemos de estar presentes en el famoso ZERO MOMENT OF TRUTH (ZMOT), definido por Google. Es decir debemos de estar presentes en el motor de búsqueda cada vez que nuestro buyer persona realiza una consulta importante dentro de su proceso de decisión de compra.
Debemos de recordar que Google define cuatro micro – momentos:
- Quiero saber: En este momento de la verdad el usuario se encuentra en un proceso de investigación es decir se encuentra buscando información sobre algo, pero no se encuentra con la intención de realizar una compra. En este momento, podría ser que el perfil se encuentre buscando y comparando información para elegir la mejor opción. Por ejemplo: para el caso de bienes de capital para la generación de leads B2B el buyer persona podría estar buscando opciones de marcas en internet y evaluando cual es la mejor.
- Quiero ir: Este momento esta muy vinculado con la búsqueda local y es aquí donde toma mucha importancia Google My Business y sus reseñas u opiniones que se otorgan a través del programa de local guide, también denominado guía local. Por ejemplo: el buyer persona podría realizar la siguiente búsqueda: hoteles para empresarios cerca de mi
- Quiero hacer: Este tipo de búsqueda es para aquellos usuarios que quieren realizar algún tipo de tarea, son los usuarios denominados; hagalo usted mismo, para ello buscan guías, tutoriales, videos, entre otros. Por ejemplo: el buyer persona podría buscar: ¿cómo implementar un programa de gestión de flota vehicular dentro de su empresa?
- Quiero comprar: Son usuarios que como bien se menciona están listos para la compra y por ejemplo en el sector B2B buscan cotizaciones, presupuestos, entre otros. Por ejemplo: Cotización de un ERP para restaurantes.
A continuación se presenta un video explicativo de los micromomentos de Google:
Es totalmente claro que no solamente se trata de Google y que también existen otros canales importantes como las redes sociales y el mailing. Sin embargo, Google tiene un papel muy importante en la generación de leads B2B sobretodo con su buscador también denominado motor de búsqueda, dado que para estos casos el usuario ya cuenta con una intención, tal y como lo vimos a través del ZMOT.
En base a ello, es fundamental que cuentes con una muy buena metodología de contenidos o que contrates el servicio de posicionamiento web a nivel SEO de alguna agencia de marketing digital que cuente con experiencia, así como también deberás de apostar por la búsqueda de pago a través de herramientas como Google Adwords, y puedes buscarme como uno de los mejores especialistas en google ads.
Puedes revisar un tutorial del funcionamiento de Google Ads en el siguiente video:
Fase 3: Atracción del lead a través de contenido y la publicidad digital
Por ejemplo, este artículo esta basado en la metodología Inbound Marketing según y como se trato en el artículo sobre como vender más por internet.
El Inbound marketing es una metodología no intrusiva que busca captar la atención de los usuarios a partir de una intención. es muy probable que hoy o en un futuro te topes con este artículo en internet, dado que tu intención es: ¿cómo generar leads de calidad?, dado que tu negocio genera prospectos interesados pero necesariamente estos no se encuentran en una fase de compra.
Te sentiste atraído por esta guía dado que de alguna forma es lo que te encuentras buscando, y es por ello que decidí elaborar algo que detalle o ayude a entender que necesariamente no todos los leads están preparados para la compra, algunos pueden tener intéres, otros quizá aún no hayan descubierto tu producto, otros quizá piensen que no necesiten lo que ofreces y por ello hay que educarlos.
Por ejemplo: tú quizá no estés listo aún para tomar un servicio de una agencia de marketing digital que entiende que la compra es un proceso, pero para ello este artículo es una guía educativa que te ayudará a entenderlo.
Adicionalmente, como uno de los mejores especialistas en marketing digital prefiero trabajar con un cliente educado a trabajar con un cliente que desconoce en que consiste mi metodología de trabajo.
En conclusión, debes de saber que tipo de contenido podría ser de interés para tu buyer persona. Este artículo esta pensado para una persona que se encuentra en una fase de descubrimiento, es decir quiere generar más leads de calidad, pero no sabe el procedimiento a seguir para hacerlo. Por ello, espero que esta guía sea de utilidad en caso te animes a seguir el momento de la verdad «quiero hacer» o sí deseas también puedes tomar nuestros servicios en caso te encuentres en el momento «quiero comprar».
Ps. También te recomiendo que utilices la herramienta de discovery en Google Ads para usuarios que se encuentran en una fase de descubrimiento.
Fase 4: Anzuelos para captar información del lead
Un anzuelo es algo que también es denominado lead magnet. Un lead magnet es por ejemplo como aquello que se coloca para cazar un ratón o como aquello que se utiliza para pescar, es como una pequeña trampa, y este tipo de anzuelo se utiliza principalmente para la captación de datos de las personas.
Usualmente, se comienza por datos simples y no tan complejos como el correo electrónico, para personas que se encuentran en una fase de descubrimiento. En este caso, el problema principal es la captación de leads de calidad y se busca saber: ¿cómo lograrlo?
Por ejemplo: en caso aún no te encuentres listo para tomar el servicio de mi agencia de marketing digital te invito a colocar tu correo electrónico en el siguiente formulario con el objetivo de que puedas recibir mayor información con respecto a: ¿cómo generar leads de calidad.
En algunos casos, para la captación de datos se requiere de una landing page (página web de aterrizaje utilizada para la captación de datos) y un buen llamado a la acción. Para ello, utilizó herramientas como Hubspot CRM y WordPress para poder obtener los datos de los clientes.
En caso, desees aprender a realizar páginas web o landing pages en WordPress te recomiendo este curso, donde te enseño como hacer una página con WordPress:
Debemos de entender que el marketing se trata de relaciones de confianza que avanzan progresivamente conforme se cumple con una promesa y es por ello que debemos de tener mucho cuidado con la información que le vamos solicitando a dicho lead que se encuentra en fases tempranas porque podríamos perderlo y a su vez podría tener un gran potencial de compra.
¡No te apresures¡ ¡Vamos paso a paso!
Fase 5: Educación del lead de una fase temprana a una fase más avanzada
Es aquí cuando comienza el proceso del lead nurturing o de la nutrición del lead. El lead nurturing es un proceso que consiste en educar a nuestro prospecto, y esto se da principalmente en sectores B2B o industriales donde el riesgo de compra es alto debido a los montos u otros factores.
Entonces, ¿cómo educamos a nuestro cliente?
Para ello podemos recurrir, a casos de estudio, invitación a webinars, entre otros con el objetivo de obtener datos de mayor valor, siendo el caso como el puesto de trabajo, el teléfono, el tamaño de la empresa, la facturación, entre otros.
Con este tipo de datos, podemos saber sí esta persona que se encuentra consumiendo nuestro contenido se encuentra en la capacidad adquisitiva para poder compra nuestro producto o servicio
Por ejemplo: en caso te encuentres en una fase donde quieras conocer mayor información sobre nuestros servicios de marketing digital te invito a que nos dejes tus datos en el siguiente formulario, con el objetivo de explicarte con mayor detalle sobre casos de éxito, entre otros. El enlace es el siguiente: https://luigidisruptivo.com/como-vender-internet-peru/
Adicionalmente, sin compromiso puedo brindarte una pequeña asesoría para que puedas aplicar esta metodología dentro de tu negocio y puedas encontrar leads de calidad.
En este caso, también aplicamos el famoso lead scoring, es decir asignamos una calificación a dicho prospecto antes de traspasarlo a la fuerza de ventas. El objetivo aquí es que la labor comercial del vendedor sea mucho más sencilla con el objetivo de que este tenga un prospecto listo para comprar, y que en muchos casos ya se haya absuelto todas las objeciones presentadas a través del contenido de valor del proceso del lead nurturing.
Debemos de entender, que no todos los prospectos se encuentran listos para comprar y que ya sea a través de contenidos por internet o mediante nuestra fuerza de ventas eduquemos a dicho cliente para la compra de nuestros productos o servicios.
Como podemos ver en esta gráfica, solo el 3% de prospectos se encuentran listos para comprar, según Rocket Content:
Fase 6: Es tiempo del cierre
Una vez que hemos educado a nuestro cliente potencial y que nos hemos dado cuenta que esta listo para cerrar el proceso comercial, es cuando ya es momento de brindar el contacto a la fuerza de ventas para que realice su labor de cierre, para ello recordare la escena de la película Glengarry Glen Ross donde podemos ver a vendedores frustrados por no lograr las ventas esperadas.
Pero un momento; ¿realmente es culpa de los vendedores o es culpa de una estrategia de marketing mal planteada o por una metodología de marketing digital mal elaborada?
Sí eres dueño de un negocio, un gestor de marketing o un tomador de decisiones, recuerda que lo bueno a veces tarda en madurar más aún sí hablamos de productos o servicios que tienen cierto nivel de riesgo al momento de la compra.
Los negocios tienen una orientación de largo plazo y debemos cultivar relaciones con nuestros clientes que les ayude a tomar decisiones con seguridad y confianza.
Fase 7: Evangelizacion del cliente
Sí querido amigo (a) lo logramos, ya el prospecto se ha convertido en cliente. Hemos seguido los pasos necesarios a través de una estrategia de marketing y de la metodología inbound para obtener dicho cliente que era un lead de calidad.
Pero, ¿realmente ahí queda todo?
¡Claro que no! Es momento de rentabilizar a dicho cliente y extender su valor en el tiempo, ofreciendole otros productos complementarios, como por ejemplo servicio técnico o quizá a futuro ofreciendo un up-sell es decir un producto de mayor valor, ya que este cliente ha comprobado que nuestra propuesta de valor realmente cumple con lo que dice.
Debemos de recordar que es mucho más fácil venderle a un cliente que ya nos compro que venderle a un cliente nuevo.
El marketing no se trata de que te compren una sola vez, sino se trata que mediante la generación de relaciones nos vuelvan a comprar en base a la confianza generada.
Conclusiones y recomendaciones
Debemos de ser conscientes que no todos los prospectos se encuentran preparados para llegar a la fase final del proceso de venta y que la generación de leads de calidad es un proceso que puede en algunos casos tomar tiempo.
También debemos de recordar que en el buscador a través de consultas transaccionales existe un 3% que esta listo para cerrar un proceso comercial, y es por ello que debemos de tener una landing page debidamente optimizada y con una propuesta de valor bien estructurada para aquellas personas que estén listas para dicho momento cumbre, para ello son útiles las campañas de Google Ads, en algunos casos.
Invitación al éxito
En caso te encuentres listo para dar el paso de tomar una agencia de marketing digital seria que trabaje mediante una metodología basada en una estrategia de marketing bien elaborada, es el momento de contactarnos haciendo click en el siguiente enlace: https://luigidisruptivo.com/agencia-de-marketing-digital/
Ps. Debes de ser consciente que es un proceso en el cual trabajaremos como un equipo y será fundamental contar con tu apoyo.
Elegí el nombre "Disruptivo" por mi agencia de marketing lanzada en 2015. Aunque cerré la agencia en 2019, mi pasión por el marketing me trajo de vuelta.
Soy licenciado en Marketing y tengo un MBA.
Soy experto en Google Ads y SEO, y también enseño en diversas instituciones. Actualmente lidero una gran comunidad de marketing digital en Perú.
Mi objetivo es ayudar a las empresas a destacarse con estrategias innovadoras. ¡El marketing es mi vida!
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